【】今年双11，之后往年的繁华， 家居建材行业上亿销售额的几十家，最低的竟然有冲向8、9亿的。家装建材板块，卫浴之后扮演着主角，恒洁、九牧、箭牌、科勒、TOTO等都不俗。涂料行业也有三棵树带队，快速增长显著，同时还有巴德士、多乐士、立邦等都有属于自己的战绩。照明灯不具、地板、门窗、木门等领域，堪称勇猛，比如木门板块的TATA，发布了8.42亿的营收，过于霸气。

这份繁华，你有可能实在跟自己没过于大关系，只不过不是这样。一些公司力战双11，只不过体现了销售模式的一种改变。什么样的变化？大材研究邓超明指出最少有三点：一是销售领域长期存在的淡季思维，不要再提了，即使是整个销量下降的时候，市场也是有蛋糕可以抢走的；二是互联网渗透率在提高，线上占比还在减少，现在建材行业的部分品类，线上销售额估算想去10%—20%左右。厂家要做到电商，经销商也可以视情况把线上流量转化成到店里来。

不要排斥，不要小视；三是线上线下的同步更加密切，你起码得有一两个线上分洪的主战场，想要办法给顾客营造线上线下体验、出售的无缝体验。以前谁能想起都11月份了， 还能集中精力去凿家居建材的消费潜力，这都要转入传统的淡季了。但就是在天猫带队下，众多平台一起建，几十万家品牌出征，仅有绿家居行业里，大约也有上千的品牌、几十万门店齐刷刷行动，硬生生把家居消费的热点也带上一起了。

我们都告诉，受到房地产精装、整装、跨界抢劫、智能家居冲击等多种外来力量的影响，家居建材行业的零售做生意，更加难做了。整个市场规模就那么大，每年就个位数快速增长，房地产渠道占到比大大往上升，精装房占比都到了30%以上，像橱柜、卫浴、地板、木门等精装房设施，有些开发商的项目设施低到70%以上。剩给零售市场还有多少？一点点。

现在的建材商家经商，一二线城市里，要想做到一定规模，毫无疑问是工程与零售两手抓，零售主要是做到存量房市场，比如老旧小区装修翻新、二手房翻新，还有就是部分毛坯房业务。工程可以合力厂家一起做到。我们看见一线城市，精装交房比例都八成了，但有些大建材商真是十分好。

一个北京市场，买橱柜的大经销商都能做10个亿，为什么？存量房带给的市场需求十分相当可观，名气较小的品牌往往享有更大的存活机会。而且这些大商同时夺下了品牌的工程渠道代理权，两条线齐头并进。如果是三四线城市，精装普及率较为较低，零售做生意还有得做到，得抓住做到，同时提早做到打算，早于一点紧贴精装、整装渠道，要么把零售能力做充足强劲。

这是大的方向，明确怎么做？销售模式怎么改变？大材研究的建议是：1、不要害怕工程，不要总实在工程垫款拖款就能把人拖累。市场不存在负面的缩放效应，10个人里，有三个人充公到工程项目的钱，一缩放，造成人人都实在工程渠道的做生意不了做到，只不过大部分人还是能赚。这里面最差跟厂家合力，不仅做到零售经销，同时做到工程经销商。

牵涉到到压款的话，谋求跟厂家一起分担。现在大多数厂家也在看著工程渠道业务，号召力过于，分开讨工程经销商只不过没有那么更容易，很多城市还是空白。

原本的零售经销商里，有条件的同时做到工程，是有可能的，路很难，得靠自己想要办法回头。2、做到公寓、酒店等B末端做生意，现在出租住宅是重点发展对象，这方面的家居建材订购量极大，可以重点研发。有一个测算是，现在有2亿多人租房，后面还不会减少，这背后就是出租住宅的市场规模还不会不断扩大。出租住宅既有个体业主的，集中在各处，也有大小公司的，你要有成熟期的出租房的产品与施工服务方案，性价比十分低的， 那么未来的做生意就仍然持续有。

这些房子里的灯具、家具、墙面、地面等，过几年就有可能必须做到一些装修。但合作时要小心，今年长租公寓轰了不少雷，资金链脱落，伤势的不仅是房东与租客，有可能还有一些供应商没有把钱收完。

不过，大多数这种公寓，在一年内出有问题的情况较较少，刚开始手中还是有钱人的，订单要拿，合作要展开，款项也得抓住缴。3、老旧小区改建的业务，这个要捉一起，既捉公共设施部分的市场需求，也要想要办法转录老旧小区里的装修市场需求。

不来理解本地的改建决定，对老旧小区有一个盘点，制订研发方案。4、跟装修公司战略合作，一起打造出产品套餐与方案，合力研发市场，而某种程度是沦为装修公司的供应商。

双方达成协议战略级的联盟合作，你给我带上单，我给你带上单，双方一起抛光产品套餐，一起面向业主获取成套方案。经销商如果在家装这块夸奖，可以获得工厂的家装渠道独家代理，自己来做到家装仅供产品，而不是由工厂必要供货给装修公司了。只不过，很多工厂也期望经销商能把这些渠道做一起，而不是自己去做到。

5、留意溶解自己的私域流量，通过公众号、响音、慢手、小红书、只想寄居等多个平台，去通车自己的号，更有粉丝，再行借此转化成，谓之到自己的社群上来。手上没几个精准的潜在客户社群、几十个用来圈人的群，那认同是敢的。

以前很多商家服务过的老客户，都没有怎么推崇，一次成交价之后，就折断了联系，能无法把老客户团结起来，创建长年联系，甚至需要合作，将影响销售模式转型的胜败。进店的顾客，无论否成交价，能无法溶解一起，一是第一时间成交价，二是这次不成交价，以后可不可以考古销售机会？这些都是低价值的私域流量，未来想要把做生意作好，这些思维与行动必需有。6、打造出本地口碑品牌、头部品牌、特色品牌的营销意识，如果你在某个城市有影响力了，评价都不俗，只不过也不愁单子。

大家习惯网上去搜寻，一搜找到你的评价很好，业主大自然就来了。这种十分好的舆情，还不会影响工程渠道。

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